8 teknikker du kan lære å bli mer overbevisende

Innholdsfortegnelse

  1. Hva er overtalelse?
  2. # 1: Bruk et verdiproposisjon
  3. # 2: Utløs det gyldne spørsmålet
  4. # 3 Hvordan bruke overtalelse med en vanskelig person
  5. # 4 Vær fet
  6. # 5 Hvordan bruke overtalelse i salg
  7. # 6 Sett noen opp for handling
  8. # 7 Unngå overtalelse lammelse
  9. # 8: Når-føl-trenger-teknikken
  10. Klar til å utnytte flere av styrkene dine?

Vil du være mer overbevisende? Jeg vil vise deg hvordan du kan bruke overtalelse på en autentisk måte for å oppnå flere av dine mål.



Har du noen gang kjøpt et tullete produkt som du egentlig ikke trengte? (Jeg skammer meg over å si at jeg har to snuggies!) Det var overtalelse i aksjon! I denne guiden skal jeg dykke dypt inn i overtalelse (autentisk, selvfølgelig) og svare på disse vanlige overtalelsesspørsmålene:

  • Hva er overbevisende kommunikasjon?
  • Hva gjør et overbevisende argument?
  • Hvorfor er overtalelse viktig i virksomheten?
  • Hva er hensikten med overbevisende kommunikasjon?

Hva er overtalelse?

Overtalelse (n): Handlingen eller faktumet med å overtale noen, eller å bli overtalt til å gjøre eller tro på noe.



Nysgjerrig på hvordan du kan være overbevisende i virksomheten? Sjekk ut forretningsdefinisjon :

Prosess rettet mot å endre en persons (eller en gruppes) holdning eller oppførsel overfor en hendelse, idé, gjenstand eller annen person (er) ved å bruke skriftlige eller talte ord for å formidle informasjon, følelser eller resonnement, eller en kombinasjon av dem.

Enten du vil være mer overbevisende i forretnings- eller privatlivet, er det noen atferdsteknikker som fungerer om og om igjen. Nedenfor er mine favorittovertalelsesteknikker du kan bruke i dag:



# 1: Bruk et verdiproposisjon

En av de viktigste bekymringene folk har når det gjelder å bruke overtalelse, er følelsen av at de kan være manipulere mennesker . Da jeg først begynte å studere overtalelse, spurte jeg meg selv, hvordan kommuniserer effektive ledere overbevisende? Hvordan kan de overtale folk uten å ofre integriteten deres?

Svaret? Verdiproposisjonen.



Hva er et verdiproposisjon? Et verdiproposisjon, eller posisjoneringsuttalelse, er i utgangspunktet en 30-sekunders heistelling av hva du gjør og hvorfor produktet eller tjenesten din er verdifull. ( Forskning her )

Donn LeVie Jr., sertifisert svindler, forklarer viktigheten av et verdiproposisjon: Du har den udelte oppmerksomheten til en beslutningstaker i en heis som nettopp har spurt deg, Hva gjør du? og du har et halvt minutt på å forklare verdien og ekspertisen din.

Du bør alltid ha verdiforslaget klart. Lag en uttalelse som svarer på følgende spørsmål:

  • Hva betyr din tjeneste / produkt / kompetanse for meg?
  • Hvorfor skal jeg kjøpe dette produktet / denne tjenesten eller ansette deg over alle andre vi vurderer?
  • Hvordan er kompetansen / produktet / tjenesten din forskjellig fra andre vi vurderer?
  • Hvilket problem kan tjenesten / produktet / kompetansen din løse?

Målet her er å ramme inn det du gjør som gunstig for noen andre. Her er et eksempel:



  • Ikke si: Jeg planlegger arrangementer for møteplanleggere.
  • Si: Møteplanleggere og foreningsledere ansetter meg for å få dem til å se ut som superstjerner.

Hvis du kan, begynn med en innledningserklæring som viser samfunnsbevis. For eksempel:

  • Ikke si: Jeg skriver bøker.
  • Si: Jeg er den nasjonale bestselgende forfatteren av Captivate.

# 2: Utløs det gyldne spørsmålet

Når du forklarer hva du gjør, leverer heishøyde eller (forhåpentligvis) lager det perfekte verdiforslaget, prøv alltid å utløse det gyldne spørsmålet.

Det gyldne spørsmålet er når som helst noen spør hvordan?

  • Hvordan fungerer det?
  • Hvordan gjør du det?
  • Hvordan jobber jeg med deg?

Ta eksemplet fra overtalelsesteknikk nr. 1: Møteplanleggere og foreningsledere ansetter meg for å få dem til å se ut som superstjerner. Det neste logiske spørsmålet er: Hvordan?

Det verdiproposisjonen utløser gyldent spørsmål . Når noen spør mer informasjon, vet du at de er fascinert.

Hvordan kan du få noen til å spørre hvordan? Hvordan? er det første trinnet til handling.

La oss se på å bruke en verdiproposisjon for det gyldne spørsmålet. Dette eksemplet er fra noen som intervjuer i et selskap.

  • Ansette leder / beslutningstakere: Så si meg, Tom, hvorfor skal vi ta deg ombord?
  • Toms ledelse: Mr. Jones, beslutningstakere, ansetter meg på grunn av fordelene min beviste problemløsningskompetanse vil medføre for organisasjonens strategiske mål.
  • Ansette leder / beslutningstakere: Hvordan gjør du det?
  • Toms verdiforslag: Mine prestasjoner innen tapsforebygging inkluderer å hente inn mer enn $ 200 000 i inntekter. Denne kunnskapen og ferdighetene vil bidra til bedriftens løpende forretningsmål fra første dag. Hva ville være ditt høyest prioriterte prosjekt som jeg ville jobbe med i den forbindelse?

Tom legger frem sitt verdiforslag, og knytter det deretter til forslaget i spørsmålet til ansettelseslederen om at han er den eneste logiske kandidaten som får et jobbtilbud. Tom overlater ikke noe til tilfeldighetene eller noen muligheter for død luft. Han fortsetter å undersøke ansettelsessjefen med flere spørsmål, som ytterligere avslører hans ekspertise som en verdiøkende problemløser og ikke bare en annen kandidat som leter etter en jobb.

La oss se på å bruke en innledende verdi for noen som representerer en bedrageribedrift som søker en ny kunde eller klient. Se hvordan Diane utløser det gyldne spørsmålet:

  • Potensiell klient / beslutningstakere: Fortell meg noe om firmaet ditt, Diane.
  • Dianes innledning: Mr. Jones, de store forhandlerne ansetter oss for å hjelpe dem med å sove bedre om natten.
  • Beslutningstakere: Hvordan nøyaktig gjør du det?
  • Dianes verdiforslag: Vårt trådløse HD-mikrokamera-sikkerhetssystem er ikke bare det mest foretrukne elektroniske overvåkingsapparatet i detaljhandelen. Det gir deg også bekymringsfri sikkerhetssikkerhet, med ugjennomtrengelig oppetid på 100 prosent, takket være trippelredundante sikkerhetskopierte harddisker, og 24/7/365 støtte som inkluderer støtte til etterforskning av svindel. La meg spørre deg: ‘Hva er ditt mest presserende svindelproblem som holder deg oppe om natten?’
  • Diane tar den samme tilnærmingen som Tom gjorde i det forrige eksemplet, ved å presentere seg selv og selskapet som en problemløser - ikke en peddler av elektronisk overvåkingsutstyr. Hun kjenner beslutningstakernes smertepunkt: å bekymre seg (holde deg oppe om natten) om svindel og forhindre tap av inntekter. Hun hopper inn ved å demonstrere gjennom spørsmålene sine at hun vil hjelpe til med å løse problemer.

Prøv denne formelen:

Til (målgruppe) + vår / min (produkt- eller tjenestekategori) + er (funksjonell / symbolsk / opplevelsesmessig fordel) + som gir (funksjonell / symbolsk / opplevelsesmessig fordel) + fordi (grunn til å tro).

Se hvordan dette fungerer i et reelt eksempel:

For tapsforebyggende spesialister i klesindustrien er vårt trådløse HD-mikrokamera sikkerhetssystem det mest foretrukne elektroniske overvåkingsapparatet. Det gir feilfri, bekymringsfri sikkerhetssikkerhet på grunn av 100 prosent oppetid, trippelredundante sikkerhetskopiservere og 24/7/365 støtte for noen av sikkerhetsproblemene dine.

Trenger du hjelp med å lage ditt verdiproposisjon eller gyldne spørsmål? Ta en titt på flaggskipkurset vårt, People School.

# 3 Hvordan bruke overtalelse med en vanskelig person

Jobber du med en narsissistisk kollega eller sjef? Dette kan være et av de mest frustrerende og stressende arbeidsmiljøene. Disse individene krever ofte en spesiell form for overtalelsestaktikk, siden deres egoisme vanligvis er i sentrum.

Først, skriv alltid dine mål, ideer og planer . Det er lett å bli muntlig side-swiped av en narsissistisk medarbeider. Så når du har noe viktig å diskutere, send notatene dine på en e-post. På denne måten er det skriftlig bevis og en mulighet for alle å behandle før et møte.

For det andre er en av de beste måtene å jobbe med en narsissist å bruke styrkene deres til din fordel ! Når du kaster en stor klient eller overtaler salgsteamet, kan du dra nytte av narsissistens naturlige karisma. Sammen vil dere være mer smittsomme enn alene!

Handlingstrinn: Se alle fire tipsene om å håndtere narsissister:

# 4 Vær fet

Det er vanskelig å be om hva vi vil. Den største barrieren for å være overbevisende er vår egen frykt! For å få vår vei, må vi vite hva vår vei er. For å være overbevisende må vi vite hva vi ber om. For å inspirere tillit, må vi være trygg!

Den enkelteste måten å være mer overbevisende på er å være mer tydelig på hva du egentlig vil.

Å be om hva vi vil, krever at vi er direkte. Og ja, dette åpner muligheten for avvisning. Når vi frykter avvisning, er det mer sannsynlig at vi stenger. Vår egen frykt kryper inn i våre spørsmål og gjør oss mindre dristige med våre forespørsler. Frykt sårer vår overbevisningsevne:

  • Vi beklager.
  • Vi stopper og forsinker oss.
  • Vi legger til kvalifikasjoner.
  • Vi er uklare og uklare med forespørsler og neste trinn.

Problemet er at når vi er uklare om hva vi vil, kan ikke andre bli klare heller.

Handlingstrinn: Neste gang du trenger å be om noe, bruk et klart og kortfattet språk. Fjern eventuelle diskvalifiseringer som kanskje, muligens eller sannsynligvis. Forenkle uttalelsene dine slik at du er superklar med deg selv og den andre personen om hva som må skje videre. Før du går inn på en tonehøyde, møte eller forhandlinger, blir du klar over:

  • Hva vil du.
  • Hvordan du kan hjelpe.
  • Hva de neste trinnene skal være.

# 5 Hvordan bruke overtalelse i salg

Er du i salg ? Jobber du med kunder? Autentisk overtalelse er hvordan du bygger rapport, fanger opp nye kunder og viser ideene dine mer effektivt.

Start med å gi kundene dine fantastiske etiketter. Én studie sett på de beste metodene for innsamling og å få folk til å donere. I eksperimentet fortalte forskere en gruppe donorer at de var blant de høyeste giverne i organisasjonen. Denne kommentaren førte til at denne gruppen donerte mer enn noen annen - disse individene levde opp til merkelappen sin!

Når du forteller noen at de er best, vil de være best. Når du forteller en kunde at de er kjempebra, vil de være kjempebra. Bruk etiketter for å utløse glede og handling med folket ditt!

Handlingstrinn: Se alle drapssalgsteknikker , støttet av vitenskap:

# 6 Sett noen opp for handling

Overtalelse handler om å hjelpe noen til å gjøre noe. Handlingen kan være å kjøpe et produkt, bli klient eller til og med være enig i din mening. Det beste du kan gjøre er å ha denne handlingen i tankene under hele interaksjonen.

Du kan gjøre dette på en rekke måter:

Fysisk handling: Hvis du har noen på kontoret ditt og målet ditt er å få dem til å gjøre noe som å skrive under på papirer eller prøve et produkt, ha varen synlig fra det øyeblikket noen går inn. Når noen ser den uunngåelige handlingen de bør ta, hjelper det dem bli mer mentalt forberedt på det.

Digital handling: Har du et nettsted eller en blogg? Vis folk hvor du vil at de skal se, med bilder og retning.

Annonsører, markedsførere, bloggere og forfattere gjør dette hele tiden for å signalisere til leseren hva som er viktig på siden. Ta en titt på hvordan markedsførings- og annonseringsguruer Seth Godin bruker dette prinsippet på hjemmesiden sin. Han vil at du skal ta affære. Så han ser på sidefeltpanelet, med alle de kule områdene på nettstedet hans.

Vi gjør dette på nettstedet vårt også! Dette er bannerbildet på vår Leadership-side:



Vi kan være overbevisende på så mange måter i internettområdet og i reklame. Les alt 12 måter kroppsspråk brukes i reklame .



Forsikre deg om at du setter opp noen til å ta riktig handling.

# 7 Unngå overtalelse lammelse

Persuasion Paralysis er en av de største motstanderne av autentisk overtalelse. Det er forårsaket av valg lammelse . Flere studier og bøker har bevist at når vi har for mange valg, er det nesten umulig for oss å ta en beslutning. Det samme skjer når vi gir for mange valg. Vi ender med å fraråde de rundt oss å handle på ett enkelt element.

Barry Schwartz, forfatter av Valgparadokset, hvorfor mer er mindre , hevder at når vi tenker over valgene våre, tar vi feil valg, og at færre valg alltid er bedre.

Den store ideen:

Vi bruker tid på å tenke på valgene vi ikke valgte, i stedet for å være fornøyd med det vi valgte. Jo flere valg, jo mer føler vi at vi 'gikk glipp av det.'

Husk, velg med omhu og hjelp klienter og kolleger med å unngå valglammelse ved å gi dem færre muligheter. Når det er færre valg, er vi alle mer vellykkede.

Handlingstrinn: Begrens dine og kundens eller kundens valg og se overtalelsen din øke.

Bonus Handlingstrinn: Lær alle de 5 vanene til sosialt vellykkede mennesker.

# 8: Når-føl-trenger-teknikken

Hva om du trenger å være overbevisende med noen du kjenner veldig, veldig bra? Slik som barna dine eller ektefellen din? Jeg vil lære deg en overtalelsesteknikk kalt When-Feel-Need formula. Dette er en fantastisk måte å få det du trenger på en autentisk måte.

Dette er en strategi du kan bruke i enhver situasjon, fra forretning, til sosial, til romantisk kommunikasjon.

Først adresserer du konteksten ved å starte med når. For eksempel kan jeg si: Når du ikke rengjør mikrobølgeovnen i pauserommet ...

Så vil du gå inn på dine behov og følelser, så de forstår hvor du kommer fra, ved å si jeg føler. Fortsetter vi med vårt eksempel, vil dette være at jeg føler meg frustrert over at jeg er den eneste som bryr meg om kontorrenslighet og blir behandlet som en innleid stuepike.

Til slutt avslutter du med å adressere fordelen til dem og neste trinn - forhåpentligvis intensjonen du tenkte på i første trinn. La oss for eksempel gjøre kjøkkenet rent for oss alle og lage en rengjøringsplan slik at vi ikke trenger å bli plaget med dette igjen.

Følelser er viktige. I tillegg til å være tydelig og direkte om dine intensjoner, må du få noen andre til å kjøpe inn. En sentral del av autentisk overtalelse er å tappe inn følelser.

  • Hvis du trenger mer hjelp til et prosjekt, kan du dele følelsene dine av å bli overveldet.
  • Hvis du gir beskjed om en ny forretningside, kan du dele din lidenskap.

Når du deler dine følelser bak et spørsmål, hjelper det deg å være både gjennomsiktig og åpen. Jeg deler noen flere eksempler i videoen ovenfor.

Handlingstrinn: Prøv å bruke dette når / jeg føler / vi trenger formel i neste samtale for å se hvor kraftig det fungerer for å få alle på samme side.

Å være overbevisende handler om å vite hva du vil og å kunne dele det. Du har kanskje en god idé, et flott produkt eller en god tjeneste - nå er alt du trenger å gjøre å dele den.

Klar til å utnytte flere av styrkene dine?

Les disse artiklene neste: